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[벤처기업의 경영전략] 경쟁우위와 시장진입전략 및 경쟁전략

[벤처기업의 경영전략] 경쟁우위와 시장진입전략 및 경쟁전략

목차

Ⅰ. 지속가능한 경쟁우위

Ⅱ. 시장진입전략

1. 공격자의 우위와 방어자의 딜레마

2. 틈새시장 진입전략

3. 선발자 우위 활용

4. 자산 간결화 전략

Ⅲ. 경쟁전략

1. 차별화 우위

1) 기술 혁신 차별화

2) 마케팅 차별화

2. 원가 우위

3. 집중화

Ⅳ. 연속화 전략

Ⅴ. 전략적 제휴

* 참고문헌

I. 지속가능한 경쟁우위

전략이란 기업이 보유한 자원을 바탕으로 산업환경에 대응하는 의사

결정의 패턴이다. 벤처창업자는 자신이 보유한 자원을 바탕으로 제품이

나 서비스를 개발하여 시장에 진입한다. 따라서 창업단계에서 핵심적 의

사결정은 시장에서 경쟁우위를 가질 수 있는 시제품의 개발이며, 이를 바

탕으로 자신의 경쟁지위를 확보하는 것이다. 이를 전략적 위치설정(stra-

tegic positioning)이라고 하며, 이 단계에서 가장 중요한 것은 시장...

[벤처기업의 경영전략] 경쟁우위와 시장진입전략 및 경쟁전략

목차

Ⅰ. 지속가능한 경쟁우위

Ⅱ. 시장진입전략

1. 공격자의 우위와 방어자의 딜레마

2. 틈새시장 진입전략

3. 선발자 우위 활용

4. 자산 간결화 전략

Ⅲ. 경쟁전략

1. 차별화 우위

1) 기술 혁신 차별화

2) 마케팅 차별화

2. 원가 우위

3. 집중화

Ⅳ. 연속화 전략

Ⅴ. 전략적 제휴

* 참고문헌

I. 지속가능한 경쟁우위

전략이란 기업이 보유한 자원을 바탕으로 산업환경에 대응하는 의사

결정의 패턴이다. 벤처창업자는 자신이 보유한 자원을 바탕으로 제품이

나 서비스를 개발하여 시장에 진입한다. 따라서 창업단계에서 핵심적 의

사결정은 시장에서 경쟁우위를 가질 수 있는 시제품의 개발이며, 이를 바

탕으로 자신의 경쟁지위를 확보하는 것이다. 이를 전략적 위치설정(stra-

tegic positioning)이라고 하며, 이 단계에서 가장 중요한 것은 시장진입

전략으로서 경쟁우위의 확보와 진입의 타이밍이다.

경쟁우위는 창업벤처가 신생기업의 어려움(liability of newness)을

극복하고 생존할 수 있는가를 결정하는 핵심요소다. 따라서 창업자는 무

엇이 우리의 경쟁우위가 될 수 있는가를 신중하게 검토해야 한다. 벤처캐

피탈리스트나 엔젤같은 투자자의 입장에서도 경쟁우위의 유무가 투자의

사결정의 기준이 된다. 실리콘 벨리의 벤처캐피탈리스트들은 `불공정한 경

쟁우위`(unfair advange)라는 표현을 쓴다. 이는 경쟁기업의 입장에서

볼 때 불공정하다고 여길 만큼의 뚜렷한 경쟁우위 요소가 있는가이다. 따

라서 창업자는 "다른 기업에 비교해 당신 기업은 무엇을 더 잘합니까?"라

는 투자자의 질문에 답할 수 있어야 한다.

또 한 가지 중요한 요소는 경쟁우위의 지속성이다. 처음에 경쟁우위

를 가지고 시장에 진입했다고 하더라도 경쟁기업이 제품을 모방해서 유

사 제품을 만들어 내거나 또는 보다 많은 여유자금을 가지고 있는 거대

기업이 밀어붙이기 식의 무차별 공격을 가할 경우에도 경쟁우위가 쉽게

소별될 수 있다. 따라서 창업자는 벤처의 지속가능한 경쟁우위(sustain-

able competitive advantage)가 있는가에 대해 점검해 보아야 한다. 맥밀

란(MacMillan)의 연구에 의하면 벤처캐피탈리스트들은 투자의사결정시

시장진입 후 적어도 3년간 우위를 유지할 수 있는가를 체크한다.

벤처창업자는 시장진입의 초기에는 상대적인 경쟁우위가 있더라도

시간의 흐름에 따라 모방되어 우위가 사라지게 될 위험에 대한 대비책을

마련해야 한다. 지속적 경쟁우위를 유지하기 위해서는 경쟁기업과 차별

화되는 핵심역량(distinctive competence)을 보유하고 있어야 한다. 제품

이나 서비스가 시장에서 경쟁우위를 실현할 수 있는 것은 보다 근본적인

자원과 역량을 갖추었을 때 가능하다.

제품이나 서비스에 대한 특허 같은 지적소유권이 있는 경우 모방으

로부터 방어할 수 있는 가능성이 높다고 볼 수 있다. 그러나 특허가 절대

적인 방어수단이 되지 못한다. 경쟁업체가 다른 방법으로 신제품을 개발

하여 특허에 의한 방어를 회피할 수 있기 때문이다. 따라서 시장경쟁에서

모방은 불가피한 현상이라고 보고, 어떻게 지속적 경쟁우위를 확보할 수

있는가가 중요하다.

벤처창업자가 일반적으로 저지르기 쉬운 오류 중의 하나가 시장을

정태적으로 판단하는 것이다. 창업초기에 세계적인 기술로 시장의 주목

을 끌던 벤처기업이 몇 년이 지나면 흐지부지 시장에서 사라지는 경우가

종종 있는데, 그 이유 가운데 하나가 시장변화에 발맞춰 기술진보를 따라

가지 못하기 때문이다. 시장의 요구는 시시각각 변하고 후발업체들의 추

격이 심하기 때문에 지속적으로 새로운 기술로 무장한 제품을 선보이지

못하면 기업은 정체되고, 결국 경쟁의 소용돌이 속에서 사라지게 된다.

또한 자신이 시장에 진입할 당시 구축한 경쟁우위가 상당기간 지속될 것

이라는 가정 하에 경영계획을 세우는 경우, 계획과는 전혀 다른 경쟁상황

이 전개될 수 있다. 또한 자신이 개발한 제품에 대한 지나친 확신으로 인

하여 모방이나 다른 차원의 경쟁위험을 간과하는 경향도 있다. 두 가지가

다 벤처창업의 초기 생존에 치명적인 위험이 될 수 있다는 사실을 명심

해야 한다.

최근 우리나라 벤처기업의 상황이 어려워진 원인 중의 하나가 내수

시장의 침체와 경쟁의 격화 때문이다. 1999년과 2000년 당시 IT와 벤처붐

당시 낙관적 전망을 가지고 자금조달이 용이한 상황에서 유사한 분야의

창업이 급증했다. 그러나 제한된 내수시장을 대상으로 다수의 벤처기업

이 창업되다보니 경쟁이 격화되고 매출은 예상보다 부진하게 되었다. 더

욱이 전반적 내수시장이 침체되다 보니 전반적인 영업상 어려움이 가중

되었다. 그 상황에서 다수의 기업들이 해외시장을 목표로 진출하였으나,

미국, 일본, 중국 등 해외시장도 역시 침체되었고 시장진입장벽과 현지경

쟁에 부딪혀 실패로 끝난 사례가 대부분이다.

이라한 사실은 경쟁전략을 수립하는 기업가에게 시사점을 제공하고

있다. 시장진입 당시에 평가한 환경조건이 시장진입후에 변화된다는 것

이다. 유리하게 변화되는 경우도 있지만, 신규 진입업체의 증가에 따라

불리하게 증가되는 경우가 대부분이다. 따라서 지속가능한 경쟁우위를

어떻게 확보하는지가 전략수립의 핵심요소이다.

II. 시장진입전략

벤처기업의 경쟁은 새로운 제품이나 서비스를 가지고 시장에 진입함

으로서 시작된다. 초기 시장 진입시에 진입장벽을 어떻게 극복할 것인지

에 대한 전략을 수립해야 한다. 진입장벽을 우회하거나 낮추기 위해 새로

운 제품 및 서비스 개발, 새로운 기술 등을 활용한다. 경쟁우위의 유형은

비용 우위, 차별화 우위로 구분되며, 경쟁의 범위를 좁히는 집중화전략으

로 나눌 수 있다. 그리고 정부 정책의 변화, 시장불균형의 발생, 사회적

관계 등과 같은 전략을 적절하게 이용하면 시장진입이나 수익창출에 유

리한 위치를 차지할 수 있다.

벤

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